Frank Schindler: «Η ProWein μεγάλωσε ίσως υπερβολικά και έχασε κάπως την εστίασή της»

Η ProWein αλλάζει κατεύθυνση. Ύστερα από δεκαετίες συνεχούς ανάπτυξης, η έκθεση του Ντίσελντορφ περιορίζει τον αριθμό των εκθετών, στρέφει το βάρος από τους εκθέτες στους επισκέπτες και τους αγοραστές και επαναφέρει την Ευρώπη στο επίκεντρο της στρατηγικής της. Ο Frank Schindler, Managing Director της ProWein Düsseldorf, το διατυπώνει καθαρά: η ProWein «μεγάλωσε πάρα πολύ – εκ των υστέρων, ίσως ακόμη και υπερβολικά – και στην πορεία έχασε κάπως την εστίασή της».

Στη συνέντευξή του στο Grapemag μιλά για το τι θα αλλάξει το 2027, τη νέα σχέση της ProWein με τη Wine Paris, την επιλογή να δοθεί προτεραιότητα στους buyers και τη θέση της Ελλάδας σε αυτή τη νέα στρατηγική. Και για το ελληνικό κρασί, μας δίνει ένα στοιχείο με ιδιαίτερο ενδιαφέρον: το ενδιαφέρον στην ProWein έχει αυξηθεί μέσα σε δέκα χρόνια από χαμηλό μονοψήφιο ποσοστό στο 17%, με την Ελλάδα να βρίσκεται πλέον ανάμεσα στους δέκα κορυφαίους προορισμούς ενδιαφέροντος για τους επισκέπτες της ProWein.

Νίκος Ιωαννίδης: Έχετε περιγράψει την ProWein 2027 ως μια περισσότερο εστιασμένη και προσανατολισμένη στις επιχειρηματικές συναλλαγές εμπορική έκθεση. Ποιες αλλαγές θα αντιληφθούν πιο καθαρά οι εκθέτες και οι επισκέπτες σε σχέση με τις προηγούμενες διοργανώσεις;

Frank Schindler: Η ProWein 2027 θα συνεχίσει να εξελίσσεται στις κατευθύνσεις που ήδη χαράξαμε το 2026. Έχω συμμετάσχει στην ProWein σε μια μεγάλη ποικιλία ρόλων επί 25 χρόνια και, επομένως, έχω καλή κατανόηση των αναγκών των εκθετών και των επισκεπτών – ιδιαίτερα αυτή τη στιγμή. Η μετατόπισή μας από μια προσέγγιση επικεντρωμένη στους εκθέτες σε μια προσέγγιση επικεντρωμένη στους επισκέπτες θα γίνει ακόμη πιο αισθητή και θα οδηγήσει σε περαιτέρω αύξηση της αγοραστικής δύναμης. Για τον σκοπό αυτό, έχουμε διευρύνει και βελτιώσει το Hosted Buyers Programme. Το ίδιο ισχύει για την εφαρμογή της ProWein και τις λειτουργίες matchmaking που διαθέτει.

ΝΙ: Μία από τις σημαντικότερες ανακοινώσεις αφορά τον περιορισμό του αριθμού των εκθετών. Με ποια κριτήρια θα επιλέγονται και πώς θα εξασφαλίσετε ότι μικρότερες οινοπαραγωγικές χώρες, όπως η Ελλάδα, θα συνεχίσουν να έχουν ισχυρή παρουσία στην ProWein;

FS: Η ProWein είναι μια φυσική και ουδέτερη πλατφόρμα για όλους τους Ευρωπαίους παραγωγούς. Το ποσοστό των εγχώριων παραγωγών δεν έχει ξεπεράσει ποτέ το 20%, κάτι μοναδικό μεταξύ των μεγάλων διεθνών εμπορικών εκθέσεων στην Ευρώπη. Αυτό σημαίνει ότι οι παραγωγοί από την περιοχή DACH (Γερμανία/Αυστρία/Ελβετία), καθώς και από τη Νότια Ευρώπη –και με αυτό εννοώ ρητά και την Ελλάδα– και ολόκληρη την Ανατολική Ευρώπη έχουν μια πλατφόρμα που τους προσφέρει την ευκαιρία να παρουσιάσουν την προέλευση, τις παραδόσεις και τα μοναδικά προϊόντα τους επί ίσοις όροις.

Θα συνεχίσουμε να διαφυλάσσουμε αυτό το μοναδικό χαρακτηριστικό. Επιπλέον, ο περιορισμός του αριθμού των εκθετών αποσκοπεί πρωτίστως στην εξισορρόπηση της προσφοράς και της ζήτησης μέσα στην ίδια την έκθεση. Επομένως, δεν θα υπάρξει περιορισμός της ποικιλομορφίας.

Με τη νέα «Discovery Zone» δημιουργήσαμε έναν νέο, ελκυστικό χώρο, όπου μπορώ κάλλιστα να φανταστώ να συμμετέχουν μικροί, ανερχόμενοι παραγωγοί από την Ελλάδα, ιδιαίτερα καθώς οι πολλές γηγενείς ποικιλίες της Ελλάδας είναι πιθανό να κρύβουν ορισμένες απαντήσεις στις μεταβαλλόμενες συνθήκες καλλιέργειας στην Ευρώπη.

ΝΙ: Πολλά οινοποιεία εξετάζουν σήμερα πολύ προσεκτικά τους προϋπολογισμούς τους για τις εμπορικές εκθέσεις. Πέρα από τη νέα τιμολογιακή πολιτική, πώς σκοπεύετε να βελτιώσετε την απόδοση της επένδυσης για τους παραγωγούς που συμμετέχουν στην ProWein;

FS: Σε επίπεδο όγκου, η Γερμανία είναι η μεγαλύτερη αγορά εισαγωγών κρασιού στον κόσμο και, ταυτόχρονα, η μεγαλύτερη αγορά πωλήσεων για τα ελληνικά κρασιά παγκοσμίως. Για τον λόγο αυτό, αρχίσαμε το 2026 να δίνουμε πολύ μεγαλύτερη έμφαση στους αγοραστές από τη Γερμανία, μια αλλαγή την οποία έχουν αντιληφθεί και οι εκθέτες. Θα συνεχίσουμε να ενισχύουμε αυτή την κατεύθυνση και, με τις νέες ημερομηνίες της ProWein (7–9 Μαρτίου), δεν θα υπάρχει πλέον επικάλυψη με την Internorga, μια μεγάλη εμπορική έκθεση για τον κλάδο της φιλοξενίας στο Αμβούργο. Ως αποτέλεσμα, από το 2027 αναμένουμε σημαντική αύξηση των επισκεπτών από τον κλάδο της φιλοξενίας, οι οποίοι αποτελούν μια σημαντική πηγή πωλήσεων.

ΝΙ: Οι εξαγωγές ελληνικού κρασιού έχουν αυξηθεί σταθερά την τελευταία δεκαετία, ενώ τα ελληνικά κρασιά κερδίζουν ολοένα μεγαλύτερη αναγνώριση στις διεθνείς αγορές. Ποιον ρόλο έχει η Ελλάδα στη μακροπρόθεσμη στρατηγική της ProWein;

FS: Η Ελλάδα μερικές φορές περιορίζεται σε ορισμένα συγκεκριμένα στιλ κρασιού, όμως ο κλάδος έχει εδώ και καιρό αναγνωρίσει τους θησαυρούς που υπάρχουν εκεί και περιμένουν να ανακαλυφθούν. Οι Έλληνες παραγωγοί, σε ορισμένες περιπτώσεις, βρίσκουν εδώ και δεκαετίες λύσεις σε κάποιες από τις σημερινές κλιματικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν η Κεντρική και η Ανατολική Ευρώπη. Έχουν επίσης καταφέρει να τιθασεύσουν ορισμένες από τις πιο εκφραστικές ποικιλίες σταφυλιού στον κόσμο και να τους προσδώσουν κομψότητα. Ακριβώς αυτή η ανεξαρτησία και το καινοτόμο πνεύμα είναι αυτά από τα οποία τρέφεται ο κόσμος του κρασιού και αυτά που κάνουν την Ελλάδα ελκυστική για τους αγοραστές σε όλο τον κόσμο. Από την πλευρά της εμπορικής έκθεσης, επομένως, πρόκειται για έναν ιδανικό συνδυασμό.

ΝΙ: Το Hosted Buyers Programme βρίσκεται στον πυρήνα της νέας στρατηγικής σας. Τι θα αλλάξει στην πράξη και πώς θα μετρήσετε την επιτυχία του προγράμματος πέρα από τον αριθμό των συναντήσεων που πραγματοποιούνται;

FS: Η σημαντικότερη αλλαγή βρίσκεται ασφαλώς στην εστίαση του Hosted Buyers Programme. Από την οπτική των εκθετών, η ProWein θα εξελιχθεί σε μια κορυφαία ευρωπαϊκή εμπορική έκθεση, γι’ αυτό και θα δώσουμε προτεραιότητα σε εισαγωγείς με ισχυρό χαρτοφυλάκιο ευρωπαϊκών προϊόντων. Αυτή η εστίαση είναι κρίσιμη για να επιτύχουμε την καλύτερη δυνατή αντιστοίχιση μεταξύ εκθετών και αγοραστών. Θα φροντίσουμε επίσης ώστε το ψηφιακό matchmaking πριν από την έκθεση να γίνει ακόμη απλούστερο και περισσότερο στοχευμένο.

Η επιτυχία –και συνεπώς η απόδοση της επένδυσης– δεν είναι πάντοτε άμεσα εμφανής μετά τις τρεις ημέρες της έκθεσης, ιδιαίτερα σε προϊόντα όπως το κρασί και τα αποστάγματα. Εκτός από τη στοχευμένη προετοιμασία, απαιτεί μια σταθερή, ανθεκτική σχέση με τον πελάτη – και η ProWein είναι η ιδανική πλατφόρμα ακριβώς γι’ αυτό. Κατά συνέπεια, η επιτυχία μπορεί να αξιολογηθεί μόνο μέσα από την άμεση επαφή με τους εκθέτες μας. Τα στοιχεία για τις προγραμματισμένες συναντήσεις εμπίπτουν στην αρμοδιότητα του marketing. Γι’ αυτό, ήδη από το 2026, αναφέραμε μόνο τον συνολικό αριθμό αλληλεπιδράσεων, ώστε να αναδείξουμε τα οφέλη της εφαρμογής ProWein και όχι για να εξαγάγουμε ποιοτικά συμπεράσματα από αυτά τα στοιχεία.

ΝΙ: Έχετε δηλώσει ότι η ProWein θέλει να γίνει η κορυφαία εμπορική έκθεση για τους Ευρωπαίους παραγωγούς. Σηματοδοτεί αυτό μια στρατηγική απομάκρυνση από τον στόχο μιας πραγματικά παγκόσμιας αγοράς ή μπορούν να συνυπάρξουν οι δύο επιδιώξεις;

FS: Η πρώτη ProWein πραγματοποιήθηκε το 1994 ως B2B εμπορική έκθεση για ευρωπαϊκά κρασιά, στην οποία, παρεμπιπτόντως, συμμετείχαν Έλληνες εκθέτες από την πρώτη κιόλας διοργάνωση. Εκεί, λοιπόν, βρίσκονται οι ρίζες μας και αυτή είναι η βασική μας αποστολή. Τις τελευταίες δεκαετίες η ProWein μεγάλωσε πάρα πολύ – εκ των υστέρων, ίσως ακόμη και υπερβολικά – και στην πορεία έχασε κάπως την εστίασή της. Το γεγονός ότι επιστρέφουμε τώρα στον πυρήνα μας θα βοηθήσει στην πραγματικότητα τη θέση μας ως παγκόσμιας αγοράς. Από την πλευρά των εκθετών, θα γίνουμε μια πλατφόρμα για τους Ευρωπαίους εκθέτες, καθώς και για παραγωγούς από άλλες ηπείρους που επιθυμούν να διαθέσουν τα προϊόντα τους στην Ευρώπη.

Ταυτόχρονα, το ολοκληρωμένο Hosted Buyers Programme διασφαλίζει ότι φέρνουμε στο Ντίσελντορφ αγοραστές από όλες τις αγορές εισαγωγών παγκοσμίως που έχουν σημασία για την Ευρώπη. Αυτό προσφέρει σαφήνεια και προβλεψιμότητα τόσο στους επισκέπτες όσο και στους εκθέτες.

ΝΙ: Η Wine Paris έχει εξελιχθεί μέσα σε σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα σε σημαντικό παίκτη της αγοράς. Θεωρείτε τις δύο εκθέσεις άμεσους ανταγωνιστές ή εξυπηρετούν πλέον διαφορετικές ανάγκες του διεθνούς εμπορίου κρασιού;

FS: Ο κόσμος του κρασιού βρίσκεται σε βαθιά αλλαγή, γεγονός που δημιουργεί νέες προκλήσεις και για τις εξειδικευμένες εμπορικές εκθέσεις κρασιού. Τόσο το Ντίσελντορφ όσο και το Παρίσι στόχευαν τελευταία όλο και περισσότερο στο ίδιο κοινό, με αποτέλεσμα να μην προσφέρουν καλή υπηρεσία στον κλάδο του κρασιού. Με τον επαναπροσανατολισμό μας ακολουθούμε πλέον διαφορετικές προσεγγίσεις και έτσι αποκτήσαμε ξανά ένα πιο διακριτό προφίλ.

Ως μία από τις μεγαλύτερες οινοπαραγωγικές χώρες στον κόσμο, η Γαλλία έχει ισχυρό εξαγωγικό προσανατολισμό. Τα κρασιά της εκπροσωπούνται σχεδόν παντού διεθνώς και, ως εκ τούτου, αποτελούν ένα φυσικό επίκεντρο στο Παρίσι.

Η Γερμανία είναι μια εξαιρετικά ισχυρή αγορά εισαγωγών κρασιού. Επιπλέον, στην ProWein οι διάφορες οινοπαραγωγικές περιοχές της Ευρώπης εκπροσωπούνται συνολικά και ισότιμα, με τη Γερμανία να αποτελεί απλώς μία από τις πολλές σημαντικές χώρες προέλευσης.

ΝΙ: Αν κοιτάξετε τρία έως πέντε χρόνια μπροστά, πώς θα γνωρίζετε ότι η νέα στρατηγική έχει πετύχει; Θα είναι λιγότεροι εκθέτες με καλύτερα επιχειρηματικά αποτελέσματα, περισσότεροι διεθνείς αγοραστές ή εντελώς διαφορετικά κριτήρια;

FS: Τελικά, όλα έχουν να κάνουν με την ικανοποίηση των πελατών, είτε πρόκειται για εκθέτες είτε για επισκέπτες. Στόχος μας είναι να καθιερωθούμε ως ένας αποτελεσματικός και αξιόπιστος matchmaker. Το κλειδί γι’ αυτό θα είναι η οικοδόμηση και η διατήρηση μακροχρόνιων, συνεχών σχέσεων με τους συνεργάτες μας – όχι μόνο κατά τις τρεις ημέρες της εμπορικής έκθεσης, αλλά καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους.

ΝΙ: Τι θα λέγατε σε ένα ελληνικό οινοποιείο που σήμερα δεν είναι βέβαιο ότι η συμμετοχή σε μια διεθνή εμπορική έκθεση εξακολουθεί να προσφέρει επαρκή προστιθέμενη αξία; Γιατί θα πρέπει η ProWein 2027 να παραμείνει μέρος της εξαγωγικής στρατηγικής του;

Το ενδιαφέρον για τα ελληνικά κρασιά στην ProWein έχει αυξηθεί τα τελευταία δέκα χρόνια από ένα χαμηλό μονοψήφιο ποσοστό στο εντυπωσιακό 17%. Αυτό σημαίνει ότι η Ελλάδα βρίσκεται πλέον ανάμεσα στους δέκα κορυφαίους οινοπαραγωγικούς προορισμούς μας.

Η ProWein επικεντρώνεται συνειδητά στην Ευρώπη, προσφέροντας έτσι καθοδήγηση στους αγοραστές που αναζητούν συγκεκριμένα νέες εξελίξεις, ενδιαφέρουσες περιοχές προέλευσης και μέχρι σήμερα λιγότερο γνωστές περιοχές ή ποικιλίες σταφυλιού. Η δομή της ProWein επιτρέπει στην Ελλάδα να αποκτήσει ορατότητα επί ίσοις όροις με όλες τις άλλες οινοπαραγωγικές χώρες, δημιουργώντας έτσι την ευκαιρία να παρουσιάσει τη μοναδικότητα και την ποικιλομορφία της σε ένα επιλεγμένο, άκρως επαγγελματικό εμπορικό κοινό, να προσεγγίσει διεθνείς αγοραστές, να δημιουργήσει νέες επιχειρηματικές επαφές και να επεκτείνει στοχευμένα τις εξαγωγικές της δραστηριότητες.

ΝΙ: Σήμερα η ProWein είναι πολύ περισσότερα από τη διοργάνωση του Ντίσελντορφ. Με εκθέσεις στη Βραζιλία, την Ασία, την Ινδία και άλλες αγορές, ποιον ρόλο παίζουν αυτές οι διοργανώσεις στη συνολική στρατηγική σας; Τις βλέπετε ως πύλες προς τις αντίστοιχες περιφερειακές αγορές ή ως συμπληρωματικές πλατφόρμες που τελικά ενισχύουν και την κεντρική διοργάνωση του Ντίσελντορφ;

FS: Η στρατηγική μας να δημιουργήσουμε ανεξάρτητες εμπορικές εκθέσεις κρασιού στις σημαντικότερες αγορές του μέλλοντος αποτελεί μια λογική απάντηση στις αλλαγές της παγκόσμιας οινικής βιομηχανίας.

Οι διοργανώσεις της ProWein στο Τόκιο, τη Σαγκάη και τη Βομβάη είναι εθνικές εμπορικές εκθέσεις, στις οποίες διεθνείς εκθέτες παρουσιάζουν τα προϊόντα τους στην εκάστοτε αγορά, προσεγγίζοντας σε βάθος ένα κοινό επισκεπτών που δεν θα ήταν δυνατό να προσεγγίσουν στο Ντίσελντορφ. Εκτός από τους εισαγωγείς, οι εκθέσεις απευθύνονται επίσης σε χονδρεμπόρους, λιανεμπόρους, αγοραστές ξενοδοχειακών ομίλων και στον κλάδο της φιλοξενίας.

Η ProWine São Paulo, η Σιγκαπούρη και το Χονγκ Κονγκ αποτελούν περιφερειακούς κόμβους που προσελκύουν αγοραστές, ξενοδοχειακούς ομίλους και εμπόρους από περιοχές πολύ πέρα από τα εθνικά τους σύνορα.

Όλες αυτές οι αγορές βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια όσον αφορά τον επαγγελματισμό του κλάδου και το επίπεδο εκπαίδευσης και γνώσης και, επομένως, απαιτούν τις κατάλληλες στρατηγικές. Η οικογένεια ProWine διαδραματίζει συνεπώς καθοριστικό ρόλο ως πλατφόρμα που προσφέρει καθοδήγηση, διευκολύνει τη μεταφορά γνώσης και ενισχύει το προφίλ του κλάδου.

Ταυτόχρονα, αυτές οι διοργανώσεις συμπληρώνουν το διεθνές μας δίκτυο, ενισχύοντας έτσι την ProWein στο Ντίσελντορφ ως την κορυφαία ευρωπαϊκή εμπορική έκθεση κρασιού και αποσταγμάτων.