Τα μικρά και μεσαία οινοποιεία με παραγωγή κάτω από τις 200.000 φιάλες, αποτελούν σημαντικό κομμάτι του ελληνικού κρασιού και εξελίσσονται διαρκώς, παρά τα περιορισμένα μέσα. Διανομείς όπως η Winest και η Eklektikon επενδύουν σε ποιοτικές συνεργασίες με οινοποιεία αυτού του μεγέθους, ενώ οι γηγενείς ποικιλίες κερδίζουν έδαφος στην εγχώρια αγορά.
Τους περασμένους 12 μήνες ταξιδέψαμε αρκετά στην Ελλάδα για να γνωρίσουμε από κοντά τους ανθρώπους που παράγουν το ελληνικό κρασί. Ένα από τα συμπεράσματα αυτής της περιήγησης είναι ότι τα μικρά και μεσαία οινοποιεία έχουν γίνει τα θεμέλια του ελληνικού κρασιού, και αυτό είναι δύσκολο να αλλάξει στο μεσοπρόθεσμο μέλλον.
Ευχάριστη οπτική αυτής της εικόνας είναι ότι τα οινοποιεία αυτού του μεγέθους έχουν τη δυνατότητα να ελέγχουν καλύτερα την ποιότητα της παραγωγής τους από τον αμπελώνα μέχρι και την εμφιάλωση, διαθέτουν μεγαλύτερη ευελιξία να καινοτομήσουν και δημιουργούν ένα μωσαϊκό προϊόντων που δεν μας αφήνει να βαρεθούμε το κρασί. Από την άλλη, οι οικονομικοί τους πόροι είναι περιορισμένοι, όπως και οι ειδικές γνώσεις της διοίκησης σε εμπόριο και marketing.
Συχνά, οι οινοποιοί αναγκάζονται να παίζουν διαφορετικούς ρόλους, με αποτέλεσμα να περιορίζουν τον χρόνο τους στο αμπέλι αλλά και στο οινοποιείο, όπου πρακτικά συμβαίνει η δημιουργία του προϊόντος. Όπως φαίνεται, αρκετοί οινοποιοί έχουν αρχίσει να κατανοούν την ανάγκη απελευθέρωσης χρόνου και έτσι στρέφονται σε συνεργασίες με διανομείς, οι οποίοι αναλαμβάνουν να διαθέσουν μέρος ή το σύνολο της παραγωγής στις αγορές HORECA και λιανικής.
Για να γνωρίσουμε αυτόν τον τομέα, μιλήσαμε με δύο διανομείς, οι οποίοι με διαφορετική προσέγγιση ειδικεύονται σε μικρά οινοποιεία και βλέπουν τις νέες συνεργασίες να αυξάνονται με γρήγορο ρυθμό κάθε νέα χρονιά
Μέχρι και 300% η ανάπτυξη χρόνο με τον χρόνο
“Στα μικρά δίκτυα υπάρχει ευτυχώς ακόμα η κουλτούρα της αλληλοβοήθειας”, λέει ο Δημήτρης Τζάκος, ιδρυτής της Winest, η οποία έχει μια λίστα αποκλειστικών και ειδικών συνεργασιών με 22 ελληνικά οινοποιεία. Ο ίδιος συμπληρώνει: “Υπάρχουν συχνά περιπτώσεις που χρειάζεται να συμπληρώνουμε τη λίστα μας αγοράζοντας προϊόντα από διανομείς που ειδικεύονται σε μικρομεσαία οινοποιεία. Είναι ξεκάθαρο στο μυαλό των περισσότερων ότι η αγορά έχει περιθώρια ανάπτυξης και έτσι δε χρειάζεται ένας σκληρός ανταγωνισμός.
Την ανάπτυξη της αγοράς επιβεβαιώνει και ο Άρης Σουλτάνος, ιδρυτής της Eklektikon, την οποία ίδρυσε ως συνέχεια της πρώτης του εταιρείας, που εισήγαγε ελληνικά κρασιά στην αγορά των ΗΠΑ. Οι συνεργασίες της Eklektikon εστιάζουν σε οινοποιούς που παράγουν κρασιά βιολογικής καλλιέργειας και φυσικής οινοποίησης, οπότε εξυπηρετεί ένα μικρό μερίδιο – προσωρινά τουλάχιστον – της συνολικής αγοράς των μεσαίων και μικρών οινοποιείων. “Κάθε χρονιά, σχεδόν τριπλασιάζουμε τον τζίρο μας τα περασμένα χρόνια. Τη φετινή χρονιά αναμένεται να διακινήσουμε κοντά στις 140.000 φιάλες κρασιού”, λέει ο Άρης Σουλτάνος, ενώ η Winest βλέπει ήδη τζίρο με έξι μηδενικά και ευελπιστεί σε πολύ καλύτερα μεγέθη. Όπως λέει ο Δημήτρης Τζάκος, “Υπάρχει ακόμα πολύ περιθώριο ανάπτυξης για το ελληνικό κρασί με το μέγεθος του τουρισμού που έχει η Ελλάδα, οπότε όχι μόνο τα υπάρχοντα μικρά οινοποιεία μπορούν να αυξήσουν τις παραγωγές τους, αλλά υπάρχει και περιθώριο να δημιουργηθούν περισσότερα.” Καλά είναι τα νέα και όσον αφορά τη χρηματοροή, δεδομένου ότι η εξόφληση από τον πελάτη γίνεται κατά μέσο όρο με επιταγές τριμήνου, λιγότερο με πίστωση, ενώ η τάση για εξόφληση με μετρητά τη στιγμή της παράδοσης του προϊόντος είναι ανοδική.
Η εστίαση είναι ο σημαντικότερος πελάτης
Το 95% των κρασιών που διακινεί η Eklektikon καταλήγουν στην εστίαση, ενώ σε κοντινά επίπεδα βρίσκεται και το ποσοστό της Winest. Σύμφωνα με τον Δημήτρη Τζάκο: “Η σχέση ποιότητας-τιμής είναι πολύ καλή για να προσεγγίσουμε την εστίαση. Οι λίστες που δημιουργούμε για χώρους εστίασης κατά μέσο όρο κινούνται στα ίδια επίπεδα τιμών με τις λίστες που δημιουργούν οι μεγάλοι διακινητές κρασιού.” Όπως λέει , “στην Ελλάδα, ο μικρός και μεσαίος οινοποιός πουλάει ακόμα σε χαμηλές τιμές γιατί δεν ξοδεύει πολλά χρήματα σε μάρκετινγκ.”
Ένα από τα βασικά εμπόδια στη συνεργασία με την εστίαση είναι η δύναμη της συνήθειας. Αν κάποιος έχει μάθει να δουλεύει χρόνια με χύμα κρασί ή με κάποια “γνωστά” οινοποιεία, θα αντισταθεί στην αλλαγή και θα χρειαστεί περισσότερο χρόνο για να αλλάξει λίστα. Επίσης, όπως λέει ο Δημήτρης Τζάκος, “πριν μερικά χρόνια, 8 στα 10 σημεία εστίασης εξυπηρετούσαν πελάτες που ήθελαν να πιουν πολύ κρασί χωρίς να τους ενδιαφέρει η ποιότητα. Πλέον αυτό έχει αρχίσει να αλλάζει και μάλιστα με γρήγορο ρυθμό. Πολλά νέα wine bars και wine restaurants δείχνουν αυτήν την τάση.”
Οι γηγενείς ποικιλίες κερδίζουν έδαφος γρήγορα
Αυτό βέβαια σημαίνει ότι ένα πολύ υψηλό ποσοστό των φυσικών κρασιών που παράγονται στην Ελλάδα εξάγονται σε αγορές πιο εξοικειωμένες με την κατανάλωσή τους. Αυτό είναι και ένα πλεονέκτημα της Eklektikon, καθώς με την εταιρεία εισαγωγής στις ΗΠΑ, αναλαμβάνει και το κομμάτι της διάθεσης των ελληνικών κρασιών στην εκεί αγορά.
Επενδύσεις σε logistics
“Για να μεγαλώσουμε τον κύκλο εργασιών μας, σίγουρα θα χρειαστούμε περισσότερο χώρο στο μέλλον”, λέει ο Δημήτρης Τζάκος. Ιδανικά, όπως λέει ο ίδιος, η εταιρεία θα χρειαζόταν και αυτοματισμούς, όμως το κόστος επένδυσης είναι ακόμα ασύμφορο — ακόμη και για logistics που σχετίζονται με τζίρους επτά μηδενικών. Αύξηση του χαρτοφυλακίου βλέπει και ο Άρης Σουλτάνος, η εταιρεία του οποίου συνεργάζεται με 25 οινοποιεία. Δεδομένου ότι συχνά στους μικρούς οινοποιούς απορροφά όλη την ποσότητα της παραγωγής, η αύξηση του χώρου αποθήκευσης πάει πλάι-πλάι με την αύξηση του τζίρου. Σημαντικός τομέας επενδύσεων είναι και η συντήρηση, ειδικά στην κατηγορία των φυσικών οίνων, όπου ενδεχομένως η ευπάθεια είναι μεγαλύτερη. Όπως λέει ο Άρης Σουλτάνος: “Σε αρκετές περιπτώσεις η διακίνηση του φυσικού κρασιού απαιτεί ιδιαίτερες συνθήκες. Για παράδειγμα, σπάνια επιλέγουμε να διακινούμε κρασιά το καλοκαίρι και, αν χρειαστεί, τα μεταφέρουμε με μέσα που έχουν δυνατότητα ψύξης.”
