Οι συζητήσεις που ξεκίνησαν από την περασμένη χρονιά, ανάμεσα στην εταιρεία Άμβυξ και οινοποιούς, μετουσιώθηκαν σε συνεργασίες. Πλέον, η εταιρεία διαθέτει στην αγορά ένα portfolio με προϊόντα 4 οινοποιείων. Για τους λόγους και τις προσδοκίες της επιλογής αυτής, μιλήσαμε με τον Στάθη Σάλτα, Oenotheque Manager της Άμβυξ.
ΓΜ: Τι κάνει μια εταιρεία που έχει εξασφαλίσει ένα σημαντικό ποσοστό των εσόδων της από τα σκληρά ποτά, να στραφεί τόσο δυναμικά στην αγορά του οίνου;
ΣΣ: Η εξέλιξη μιας εταιρείας βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην εμπορική της ανάπτυξη. Από τα έσοδα των 86 εκατομμυρίων Ευρώ προ ΕΦΚΟΠ το 2022, σχεδόν το 45% προέρχονται από τις πωλήσεις σκληρών ποτών. Θεωρήσαμε όμως ότι η αγορά οίνου στην Ελλάδα παρουσιάζει μια δυναμική, η οποία θα μπορούσε να μας οδηγήσει σε υψηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης.
Ήδη, με βάση τα στοιχεία του 2022, το 41% του κύκλου εργασιών μας προέρχεται αθροιστικά από προϊόντα οίνου, συμπεριλαμβάνοντας όλες τις κατηγορίες αφρωδών και τους ήσυχους οίνους. Προσδοκούμε ότι το 2023, θα μπορέσουμε να αυξήσουμε το ποσοστό αυτό, στο 47% του συνολικού τζίρου. Ειδικά, για τους ήσυχουςς οίνους, θεωρούμε ότι οι πωλήσεις τους από το 15% του κύκλου εργασιών θα φτάσουν στο 17% την τρέχουσα χρονιά. δηλαδή από τα περίπου 12 στα 15,5 εκατομμύρια Ευρώ. Απώτερος στόχος, είναι μέσα στην ερχόμενη πενταετία, να πρωταγωνιστούμε στην εμπορική διάθεση οίνου στην ελληνική αγορά.
ΓΜ:Ξεκινήσατε τρεις νέες συνεργασίες με οινοποιεία, ποια ήταν τα κριτήρια της επιλογής σας;
ΣΣ: Η στρατηγική μας κινείται πάνω σε τρεις βασικούς άξονες. Ο ένας άξονας είναι η γεωγραφική διασπορά. Οπότε σε κάθε γεωγραφική περιοχή αποφεύγουμε την αλληλοεπικάλυψη. Εδώ και μια δεκαετία περίπου εκπροσωπούμε το Κτήμα Άλφα από την περιοχή της Δυτικής Μακεδονίας. Στο διάστημα αυτό δεν κάναμε συνεργασία με άλλο οινοποιείο στην εν λόγω περιοχή.
Με αυτήν τη λογική, βρισκόμαστε πλέον στη Νεμέα με το Κτήμα Παλυβού, στην Αττική με το Κτήμα Κοκοτού και στις Κυκλάδες με το Κτήμα Μωραΐτη. Επίσης έχουμε δημιουργήσει και ένα δικό μας brand, το οποίο ονομάζεται Βορράστρι και συμμετέχει προσωρινά λιγότερο από το 10% του portfolio μας. Πρόκειται για προσιτά κρασιά και στην τιμή και στο γευστικό προφίλ που απευθύνονται κυρίως στην εγχώρια κατανάλωση σε bar, restaurant και ξενοδοχεία.
Ο δεύτερος άξονας είναι το στυλ των κρασιών, το οποίο είναι σε μεγάλο ποσοστό αλληλένδετο με τη γεωγραφική διασπορά. Ήδη στο portfolio μας με μόλις τέσσερα Kτήματα, έχουμε τις βασικές ελληνικές ποικιλίες, οι οποίες έχουν και εμπορικό νόημα, όσον αφορά τις ποσότητες παραγωγής τους. Οι ποικιλίες αυτές καλύπτουν επαρκώς τις επιλογές των Ελλήνων αγοραστών, οι οποίοι προτιμούν λευκά και ροζέ κρασιά έναντι των κόκκινων, σε ποσοστό που ανάλογα με τη χρονιά φτάνει μέχρι και το 80% της συνολικής κατανάλωσης κρασιού, όπως αποτυπώνεται στις κλαδικές μελέτες.
Ο τρίτος άξονας είναι να καλύπτουμε διαφορετικά επίπεδα αγοραστικής δύναμης, το οποίο θεωρούμε επίσης ότι έχουμε πετύχει με τις επιλογές μας.
ΓΜ: Οι συνεργασίες σας δεσμεύουν συγκεκριμένο ποσοστό της παραγωγής του κάθε οινοποιείου; Είναι αυτό μεταβλητό κατόπιν συμφωνίας;
ΣΣ: Οι συνεργασίες μας δεσμεύουν σχεδόν όλο το ποσοστό της παραγωγής των συνεργαζόμενων οινοποιείων– που προορίζεται για την ελληνική αγορά με μικρές εξαιρέσεις. Φυσικά το ποσοστό, κατόπιν συμφωνίας, θα μπορούσε να μεταβληθεί αυξητικά ανάλογα με την ζήτηση της αγοράς και την παραγωγική δυνατότητα των οινοποιείων στα ερχόμενα χρόνια.
ΓΜ: Σε ποιο βαθμό επεμβαίνετε στην επιλογή ποικιλιών, τον τρόπο εμφιάλωσης, το σχεδιασμό του προϊόντος και την τιμολογιακή πολιτική του οινοποιείου;
ΣΣ: Σε γενικές γραμμές θα έλεγα ελάχιστα ως καθόλου στο κομμάτι της παραγωγής, που συμπεριλαμβάνει την επιλογή των ποικιλιών, την καλλιέργεια, την οινοποίηση και εμφιάλωση.
Θα παρέμβουμε μόνον αν εντοπίσουμε μια τάση της αγοράς που χρειάζεται να επισημάνουμε στα συνεργαζόμενα οινοποιεία. Στο κομμάτι της τιμολογιακής πολιτικής μάλλον συμβουλευτικά και μεταφέροντας στους παραγωγούς τις παραμέτρους που χρειάζεται να λάβουν υπόψιν, καθώς διαθέτουμε τη σχετική εμπειρία αλλά και γιατί έχουμε το βάρος της εμπορικής δραστηριότητας.
ΓΜ: Ποια είναι τα επόμενα βήματα στην ανάπτυξή σας; Θα συμμετέχετε στις εξαγωγικές προσπάθειες των συνεργατών σας;
ΣΣ: Όπως ήδη είπα θέλουμε να πρωταγωνιστούμε στην ελληνική αγορά κρασιού την ερχόμενη πενταετία. Επομένως, χρειαζόμαστε μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς και άρα περισσότερες συνεργασίες με οινοποιεία. Θεωρούμε ότι τα 10-15 οινοποιεία είναι ένας ικανός αριθμός, ο οποίος, εκτός από αύξηση του κύκλου εργασιών, θα μας δώσει τη δυνατότητα να βελτιώσουμε και το portfolio επιλογών που προσφέρουμε στους πελάτες μας, ποσοτικά και ποιοτικά.
Όσον αφορά την εξαγωγική δραστηριότητα των συνεργατών μας, δεν είναι μέσα στα σχέδια μας να συμμετέχουμε με κάποιον τρόπο.
ΓΜ: Η γενική εικόνα σε αυτήν τη φάση της αγοράς, είναι ότι οι οινοποιοί προτιμούν να διαθέτουν απευθείας τα προϊόντα τους στη λιανική, θεωρείτε ότι αυτό έχει αρχίσει να αλλάζει;
ΣΣ: Δεν είμαι σίγουρος ότι ισχύει η γενική εικόνα που είπατε. Μπορεί ένας μεγάλος αριθμός οινοποιείων να διαθέτει απευθείας τα προϊόντα του στην αγορά, αλλά θεωρώ ότι τα περισσότερα οινοποιεία, προτιμούν το εμπορικό τους σκέλος να είναι στα χέρια ενός εξειδικευμένου διανομέα-εμπόρου, για να έχουν την δυνατότητα να εστιαστούν περισσότερο στο βασικό αντικείμενο της εργασίας τους που δεν είναι άλλο από την παραγωγή του κρασιού. Πιστεύω ότι οι περισσότεροι οινοποιοί, όπως έχουμε δει και από τα μοντέλα πιο ώριμων οινικά αγορών, θα επιλέξουν τελικά τη διάθεση του προϊόντος τους μέσω εμπορικών αντιπροσώπων.
